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贾诩虽然被刘欣随口点出他曾经在西凉军中任职一事吓了一跳，但是并没有乱了分寸。要说刘欣召他来长安的用意，在路上他就猜出了大概，然而，面对刘欣直截了当的询问，老谋深算的贾诩并没有立即回答，而是低头故作沉思，过了半晌，方才说道：“主公手下能人异士不计其数，属下与诸位大人相比，并没有什么突出之处。属下思之再三，主公之所以召属下前来，定是因为属下乃是西凉人氏，主公此举必是为了收服凉州。”
刘欣知道以贾诩的机智，这么简单的问题绝对不用思考这么久，却也不点破他的做作，抚掌笑道：“文和果然大才！刘某初到长安之时，便欲对凉州用兵，然奉孝对刘某言之，只要刘某坐镇长安，不出月余，凉州诸豪强必来相投。刘某不大放心，又派了董卓手下的降将樊稠前往凉州各郡游说。如今半个月过去了，凉州方面却不见一丝动静，刘某正为此事担忧。”
贾诩在襄阳待了半年时间，对于刘欣手下的这些文臣武将多有耳闻，也知道郭嘉的大名，他略一思索，便知道这条计策的用意何在，却一脸谦逊地说道：“主公谬赞了，属下实在汗颜。郭大人此计甚妙，西凉群豪皆是好勇斗狠之辈，若是主公立即用兵，他们必定结伙与主公相抗。但是主公一味守候却也不是好办法。”
刘欣知道贾诩心中一定有所计较，连忙问道：“文和既出此言，当以良策教我。”
自汉武帝“罢黜百家，独尊儒术”以来，天下的读书人又有谁不想谋个出身呢？那些所谓的高人隐士，或者怀才不遇，以致蹉跎岁月，心灰意冷，或者华而不实，只会纸上谈兵，全无用处。贾诩寒窗苦读，当然也想着有朝一日能够立于庙堂之上，他既已认准了刘欣是个明主，第一次献策肯定想留下个好印象，自然格外慎重。
尽管关于如何平定西凉，贾诩已经仔细考虑了两天时间，听到刘欣相询，还是将自己的想法又在脑海里梳理了一遍，确定没有什么遗漏，这才说道：“回主公，郭大人所料并无差错，但是却只能治标而不能治本。这些西凉豪强迫于形势而来相投，是为口服心不服，久后心反。要想使凉州永定，只有恩威并施、剿抚并用！”
“恩威并施、剿抚并用？”刘欣的眉头微微一皱。
“不错！恩威并施、剿抚并用！”这番话说出来，贾诩反而不再拘谨，充满自信地说道，“就算董卓任西凉刺史的时候，那里就不是铁板一块。西凉多羌人，羌人与汉人之间矛盾重重，诸豪强之间也是面和心不和。主公要想彻底平定凉州，必须打一部分人，拉一部分人。”
刘欣点点头说道：“文和，你这是叫我杀鸡儆猴啊！那么，我该拉谁，又谁打谁呢？”
贾诩胸有成竹地说道：“主公可以利用羌汉之间的矛盾，打击羌人，拉拢诸郡的汉族豪强。”
刘欣摇了摇头，说道：“羌族百姓也是我大汉的子民，等刘某拿下凉州，要做的第一件事就是缓和羌汉矛盾，让羌民和汉民真正成为一家人，就像刘某在荆、益二州对蛮族实行的政策一样。还有一件事不妨让你知道，前些日子羌族首领北宫伯玉在邬城外被我大军俘获，我已经放他归去，他也答应终身不叛，并愿说服羌族各部遵我号令。”
贾诩喜道：“羌人悍勇，若得羌人相助，凉州平定指日可待。既然北宫伯玉愿意投效，主公当拉羌人，打豪强！”
刘欣轻轻摆了摆手，说道：“刘某既不许汉人欺压羌民，当然也不会利用羌人来屠杀汉族百姓，此事无须再议。”
“非我族类，其心必异”的观点在当时大有市场，包括贾诩也是这么认为的，所以才会一上来就劝刘欣拉豪强打羌民。见到自己想了很久才制定出的，利用汉族与羌族之间的矛盾来树恩立威的策略，被刘欣毫不犹豫地否决了，贾诩不觉有些紧张起来，手心里渐渐渗出些许汗水。
刘欣到贾诩的脸色突然间就有些发白，不由笑了笑，说道：“文和，这里只有我们两个人，你想到什么就说什么，不碍事的。”
贾诩强迫自己镇定下来，拱手说道：“回主公，如果不能利用汉羌矛盾，那就只有利用凉州诸豪强之间的关系，拉一部分人，打一部分人了。”
刘欣沉吟道：“刘某并不崇尚武力，但是凉州临近司隶，如果不能够早日平定，将会影响到我大汉王朝的复兴，万般无奈，也只有刀兵相向了。文和，你本是西凉人氏，对于凉州豪强的情况应当比较清楚吧，你帮我分析分析。”
关于凉州的情形，贾诩着实下了番功夫，做了许多准备，于是欠身说道：“回主公，凉州豪强大大小小有十多个，实力较强的有韩遂、马腾、杨阜、裴茂等人，其中尤以韩遂势力最大。属下以为，若要在西凉立威，对付那些其他豪强不能展示实力，当在此四人中择其弱者而击之。”
刘欣颔首道：“我听说韩遂与马腾是结义兄弟，可有此事？”
